I 5 falsi miti dell’attività commerciale: guida per imprenditori

Sales ManagerIn ormai 15 anni di esperienza nella consulenza commerciale, mi è capitato di conoscere molte realtà di diversi settori ed altrettanto varie tipologie organizzative del proprio sviluppo commerciale. Spesso purtroppo, agli imprenditori, è richiesto di avere competenze su tutto lo scibile della gestione aziendale, soprattutto quando la loro impresa non ha ancora raggiunto dimensioni tali da prevedere l’inserimento di figure manageriali. La principale linea guida dell’azienda consiste nella reiterazione delle prassi che hanno portato alla nascita, crescita e consolidamento dell’impresa, fino alle condizioni in cui è arrivata con le proprie forze.

In questo percorso, ad un certo punto, capita che l’imprenditore si accorga che qualcosa non sta andando come dovrebbe e, magari con un certo anticipo rispetto al potenziale disastro, decide di rivolgersi a qualcuno per avere consiglio. Quando mi sono trovato a dover fornire la mia esperienza, mi sono spesso scontrato con alcuni errati convincimenti radicati nei miei interlocutori. Nella mia classifica personale, la “top five” per gravità di impatto sulle vendite e nella gestione della propria forza commerciale, è rappresentata dal seguente elenco, non certo esaustivo, ma potenzialmente devastante.

1° – “Ho un prodotto così perfetto che si vende da solo”, mi diceva una volta un imprenditore la cui azienda aveva perso nell’ultimo anno circa il 60% del proprio fatturato. Com’è possibile negare l’evidenza fino a questo punto? È un convincimento normale in chi ha deciso di avviare un’azienda per fare il prodotto che era il migliore già nella propria testa: l’imprenditore si innamora del suo prodotto e della sua azienda come di un figlio e, come tale, diventa incapace di vederne limiti e difetti. In realtà basta osservare i mercati di tutti i settori e si scopre facilmente che le quote principali di vendita sono occupate da prodotti sostanzialmente mediocri ma che hanno alle spalle un mix composto di comunicazione, marketing e strategie commerciali vincenti. I clienti spesso non vogliono il prodotto migliore, ma quello che percepiscono come tale rispetto al prezzo che sono disposti a pagare per averlo.

2° – “Ho bisogno di un venditore che provenga dal nostro settore”, dietro questo principio esistono in realtà altri due falsi convincimenti: il primo che se il proprio venditore faceva lo stesso lavoro per un concorrente avrà un proprio portfolio di clienti presso i quali sostituire la sua vecchia azienda con la nuova. Il secondo consiste invece nel pensare che, saper vendere lo stesso prodotto o uno simile, sia garanzia di successo anche nella nuova posizione. Tutto ciò si basa sugli assunti di un ruolo totalmente passivo del cliente e su quello di equivalenza del prodotto ed entrambi, nella maggior parte dei casi, si rivelano falsi.  Da un venditore proveniente da un settore differente, contro l’esigenza di formarlo agli aspetti tecnici di prodotti o servizi, vi è spesso il vantaggio di un approccio nuovo ed innovativo, frutto appunto di altre esperienze. Devono inoltre essere prevalenti doti e competenze commerciali di un nuovo venditore e non solo le conoscenze tecniche.

3° – “Ho promosso direttore commerciale il mio miglior venditore”, questa affermazione è spesso seguita dalla considerazione “non capisco perché le cose non funzionino”. Eppure la risposta è estremamente semplice: saper vendere non è sinonimo di saper gestire una forza vendita. Essere direttore commerciale implica una differente gestione del proprio tempo, un’attenzione agli aspetti della gestione dei colleghi, maggiori incombenze di tipo ‘burocratico’. Quanto più è stata lunga l’esperienza di un venditore, tanto maggiore è la sua propensione a sviluppare comportamenti altamente competitivi e ad agire professionalmente da ‘cane sciolto’. Il miglior venditore è capace di produrre grandi risultati di vendita ma spesso ha atteggiamenti e comportamenti per nulla coerenti con il profilo di un ‘sales manager’, l’insuccesso è dietro l’angolo, con l’aggravante che la promozione non è reversibile, quindi spesso l’impresa, oltre a perdere un direttore commerciale non all’altezza del compito, perderà anche il suo miglior venditore, disastro completo ottenuto.

4° – “È indispensabile che i miei venditori facciano almeno 8 visite al giorno ai clienti”, in questo modo si formano dei ‘globe-trotters’ non dei venditori, 8 visite possono essere tante per alcune attività commerciali e poche per altre; la questione è che non si misura una performance nelle vendite dal numero di visite, ma dai contratti chiusi, i nuovi clienti acquisiti, l’incremento delle vendite rispetto allo storico dei singoli clienti. Avere una chiara e condivisa scala degli indicatori chiave delle performance (KPI) commerciali, che sia in grado di misurarne l’efficacia e l’efficienza, porterà al risultato di ottimizzare i costi.

5° – “Alla fine nella vendita l’unica cosa che conta è il prezzo”, se così fosse, non servirebbe una forza vendita, basterebbero degli annunci sui giornali e una batteria di impiegati all’order entry in azienda per rispondere alle chiamate dei clienti. In realtà, come ho accennato anche al primo punto di questa classifica, è indispensabile trasferire al mercato il “valore aggiunto” dei prodotti o servizi dell’azienda, quell’insieme di fattori che li distingue dall’offerta dei concorrenti e per i quali un cliente può essere disposto a spendere qualcosa in più. Questo risultato è ottenibile solo con una rete commerciale, competente e motivata.

La gestione dei cambiamenti, che il mercato sempre più globalizzato e competitivo impone alle imprese, non è cosa facile e, questi errori, sono purtroppo più comuni di quanto si possa pensare. Le aziende arrivano a queste sfide non adeguatamente strutturate ed organizzate, con dimensioni insufficienti per poter affrontare, ad esempio, uno sviluppo su mercati internazionali o anche solo organizzare e definire una strategia capace di battere la concorrenza.
Per questi scopi una consulenza può rappresentare la giusta soluzione: i nostri specialisti sono a vostra disposizione, non perdete l’occasione per incontrarli, contattateci a info@peopletrezero.com.