Sviluppo del Team Commerciale

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Il servizio in breve

Un processo di sviluppo del team commerciale deve prendere le mosse da un’analisi approfondita dell’offering aziendale, i relativi mercati ed i risultati attesi, perché a questo si dovrà orientare la forza vendite organizzata attraverso questo percorso. Potenziare la capacità commerciale di un team significa da un lato standardizzare la modalità di approccio al cliente e di presentazione dell’azienda e dei suoi prodotti.

È profondamente diverso vendere prodotti o servizi per una azienda ‘product oriented’ rispetto ad una ‘customer oriented’ ed i commerciali devono saper interpretare correttamente le due modalità di affrontare il mercato.

I passaggi fondamentali di questa azione consistono in un assessment preliminare dei collaboratori del sales department, individuare le competenze, le attitudini e le potenzialità sulle quali si andrà a lavorare. La fase successiva consiste nella realizzazione di un processo formativo e consulenziale che porti ad interiorizzare la modalità di approccio nel nuovo orientamento alla vendita.

Affiancamento sul campo che porta attraverso un percorso di ‘learning on the job’ a verificare i risultati ottenuti, fornendo strumenti di autovalutazione ad ognuno e di coordinamento ai responsabili aziendali; l’empowering commerciale comporta talvolta anche l’integrazione della rete vendita diretta con una struttura di rivenditori esterni o distributori. Attività nella quale l’esperienza dei consulenti esterni risulta particolarmente efficace ed operativa.

Quando utilizzarla

Ogni qualvolta l’impresa registra una riduzione delle performances della struttura commerciale, nelle fasi di ristrutturazione o riorganizzazione dell’azienda che comportino un cambiamento nell’offerta di prodotti e servizi, un intervento di sviluppo del team commerciale permette di accelerare il percorso di adattamento dei collaboratori e rendere più efficace la loro attività in minor tempo. I mercati mutano con estrema rapidità, per effetto dell’evoluzione della clientela ma anche per l’entrata sul mercato di nuovi concorrenti in un contesto di globalizzazione, sono condizioni che portano squilibrio e spesso perdita di efficienza commerciale, il tempo di risposta a queste condizioni può fare la differenza tra vincere o perdere nella sfida quotidiana sui mercati.

Benefici

Il fatturato è il risultato economico e tangibile di tutti gli sforzi produttivi di una azienda, ciò che ne garantisce la sopravvivenza. I successi di vendita del passato non offrono alcuna garanzia di replicazione nel futuro, per questo una buona ‘manutenzione’ della propria forza vendite permette di mantenere efficace ed efficiente l’operato dei propri collaboratori rendendoli capaci di massimizzare i loro risultati di vendita in favore dell’impresa.

  • Step 1
  • Assessment e formazione
  • Step 2
  • Affiancamento e riorganizzazione delle attività
  • Step 3
  • Misurazione dei risultati e consolidamento