5 consigli alle PMI per competere sui mercati internazionali

Competitività internazionaleLa competizione è una caratteristica della nostra società fin dalle sue origini, nei mercati la cosa non è per nulla differente, anzi, la globalizzazione ha resto questo aspetto ancora più estremo nei suoi tempi ed effetti.

Trend di mercato che sembravano consolidati da tempo cambiano assetto nel giro di un trimestre, le barriere di ingresso sono sempre più basse e vi si affacciano nuovi attori praticamente con un ritmo quotidiano. Il contesto non è certo favorevole alle PMI italiane che non mancano di dimostrare i loro punti deboli,  spesso strutturali ma anche organizzativi.

1) Saper fare buoni prodotti spesso non è sufficiente, le aziende sono in gioco non come singoli ma come attori di un sistema economico, quello italiano, al quale è sempre meno riconosciuta una credibilità sistemica che invece deve essere guadagnata a livello individuale, sul campo, con fatica e sudore. Le certificazioni, laddove applicabili, aiutano, soprattutto se ci si fa certificare da enti internazionali che mettono in campo la loro credibilità riconoscendo le caratteristiche di eccellenza dell’azienda ed attestandole con il rilascio del loro certificato.

2) Considerate il fabbisogno finanziario di un’operazione di internazionalizzazione, entrare strutturalmente in uno o più mercati esteri richiede investimenti prima di poter fornire risultati economici e raggiungere un break-even-point. Se l’azienda è in gravi difficoltà economiche, ha una fase ridotta liquidità, intraprendere un percorso di penetrazione in un mercato estero può essere il fattore di squilibrio che porta al dissesto totale dei conti.

3) Costruite un piano di medio-lungo periodo, il limite minimo è di 3 anni. Vedo spesso aziende avviarsi in questi percorsi partecipando in modo estemporaneo a fiere estere, cambiando di anno in anno il loro calendario di manifestazioni, perchè l’anno precedente non hanno portato a casa ordini. Come diceva uno dei miei maestri tanti anni fa, nelle fiere, il primo anno ti vedono, il secondo ti notano, il terzo (forse) ti comprano. La forma dubitativa è legata al fatto di aver lavorato bene nei primi due anni, per farsi riconoscere nella giusta luce, per aver presentato in modo corretto i propri prodotti e/o servizi.

4) Valutate (in modo critico) le competenze interne all’azienda. Le esigenze manageriali crescono in relazione all’apertura di prospettive su nuovi mercati internazionali e richiedono un bagaglio di esperienza specifica, conoscere la cultura, le consuetudini commerciali di un paese. Disporre di un management capace, con una credibilità professionale ed una esperienza diretta nei mercati esteri è un fattore chiave che rinforza la credibilità dell’azienda. Se tale figura non è presente nell’impresa occorre acquisirla sul mercato, oppure farsi supportare da professionisti esterni come consulenti o temporary manager, il fai-da-te in questo campo è un ottimo preludio al disastro dell’iniziativa.

5) Pianificate in modo strategico e coerente con le risorse che riuscite a mettere in campo. Quote sui mercati internazionaliPosizionarsi su mercati molto lontani e complessi, nel tempo richiede investimenti importanti e porta l’azienda a dover gestire complessità per le quali potrebbe non essere ancora pronta. Mi è capitato nella mia esperienza sentire un imprenditore, con tante buone intenzioni, dire: “Il prossimo anno vogliamo approcciare il mercato Statunitense”. Mi dispiace dirlo, ma è un’affermazione con poco senso logico, per una serie di fattori. Il primo che se l’azienda ha esportato in modo ‘estemporaneo’ nel suo passato, il mercato USA ha complessità che difficilmente si affrontano in breve tempo. Il secondo che si tratta di un mercato enorme, dove ogni stato equivale ad una nazione europea, per vastità, valori e portata, aggiungendo quindi un rischio di dispersione e ridotta efficacia. Se avete risorse limitate, focalizzate bene il mercato ed il settore nel paese in cui volete iniziare a posizionarvi, mantenere equilibrio e focalizzazione aiutano a conseguire i risultati migliori.

Detto ciò, occorre considerare che i mercati internazionali non sempre sono ben rappresentati dai dati statistici e dagli studi settoriali, anche questi numeri necessitano di esperienza per essere compresi e correttamente interpretati in un ottica di pianificazione strategica.

E’ un dato indiscutibile che le aziende più prospere in questo momento sono quelle che hanno quote importanti del loro fatturato verso i mercati esteri, ma intraprendere questo percorso è nel contempo un’opportunità ed un rischio, se volete confrontarvi su questi temi i consulenti di People3.0 sono a vostra disposizione per fornirvi tutti i chiarimenti necessari e le prime indicazioni su quale percorso potrebbe essere utile intraprendere.