“E tutto il mondo (là) fuori”: l’agroalimentare alla conquista di nuovi mercati

ID-100129923 I dati del 2013  indicano  che la    strada per aprirsi ai nuovi mercati è tracciata. Chi lo sta facendo ottiene risultati importanti:  le esportazioni agroalimentari emiliano-romagnole sono aumentate del +5,4%, pari a 164 milioni di euro. Disaggregando il dato complessivo, tra le voci più significative vi sono i salumi con un valore di 608 milioni di euro e un aumento sul 2012 del 9%, i formaggi e i prodotti lattiero-caseari con 604 milioni e un +6% , pasta e derivati dai cereali (600 milioni, +3,6%), il vino (392 milioni, +9,8%). La frutta fresca, che rappresenta da sola il 55,9% delle esportazioni agricole regionali con un valore di 469 milioni di euro, ha invece una flessione rispetto al 2013 del 3,4%.

Guardando poi un dato macro, il 30 % del PIL italiano è derivato dall’internazionalizzazione, mentre in Germania lo è il 50% (Dati ICE). Vi sono quindi ampi spazi di manovra.

Ora, come può attrezzarsi una PMI per internazionalizzare?

Prima di tutto si deve porre delle domande, per capire se è pronta. Deve valutare se strategicamente le conviene esportare o invece internazionalizzarsi creando dei veri e propri legami con i Paesi-obiettivo.

E misurarsi, per vedere quanto è flessibile per modificare o adattare i prodotti, il servizio, la distribuzione ad un nuovo mercato.

Individuare un Paese-obiettivo

Come non avrebbe senso far girare il mappamondo e puntare il dito a caso per scegliere il Paese con cui varare nuovi rapporti commerciali, così non è sufficiente neppure motivare la scelta sulla base di un ordine sporadico, forse casuale, arrivato da un cliente straniero. Imprescindibile è l’analisi di una rosa di mercati possibili, per poi individuare quello a maggior potenziale di crescita nel breve e medio termine per la propria categoria di prodotti e a barriere doganali contenute.

Parmigiano ReggianoAd esempio, raccogliendo inizialmente le informazioni di macro-scenario, i dati di mercato e delle abitudini di consumo alimentare dell’Ungheria, un produttore di formaggio Parmigiano Reggiano può comprendere che non potrebbe proporre le buste di grattugiato dal momento che lì non si consuma pasta. E di conseguenza ammetterà che è difficile prevedere vendite soddisfacenti in un mercato che ha consumi molto diversi da quelli italiani, che non possiede mediamente la cultura necessaria per distinguere e apprezzare la qualità di un Parmigiano e ad accettarne il costo più elevato rispetto ad un formaggio autoctono. Un’analisi preventiva di questo tipo avrà probabilmente fatto risparmiare all’azienda il viaggio di un commerciale estero, di una fiera in loco, materiale divulgativo in lingua…!

Per i piccoli produttori, poi, certi mercati come i BRICS sono difficilmente affrontabili, per complessità di normative, lontananza, insufficiente capacità produttiva. A volte gli stessi consorzi, che dovrebbero farsi promotori unendo i piccoli produttori,  non si presentano adeguatamente: un Consorzio come quello dei Vini di Romagna non ha il sito in inglese, ma è in buona compagnia…

thumb_600Dunque non importa quanto piccola o strutturata sia l’azienda, avere una strategia di internazionalizzazione che includa un adeguato piano marketing e commerciale è fondamentale.

Dal Ministero dello Sviluppo Economico e dell’Economia sono in arrivo i contributi per la digitalizzazione della piccola e media impresa. Sono in forma di voucher non superiori a 10.000 euro, per finanziare acquisti di strumenti e servizi per il miglioramento dell’efficienza aziendale, lo sviluppo di soluzioni di e-commerce e la connettività a banda larga delle PMI. Copriranno il 50% delle spese ammissibili.

  • I miei prodotti sono adeguati/certificati secondo le diverse normative?
  • Il personale è in grado di gestire relazioni commerciali con clienti internazionali?
  • La mia comunicazione è efficace o devo declinarla diversamente Paese per Paese, e come?
  • L’e-commerce potrebbe essere un canale adeguato per me?

Questi sono solo alcuni dei punti da valutare nel momento in cui si decide di aprirsi verso il mercato estero nel settore agroalimentare. Ora ci sono i presupposti perché non solo l’investimento venga ripagato, ma perché sia ampiamente fruttuoso.

Questo  QUESTIONARIO di valutazione è a disposizione gratuitamente per le PMI che desiderano fare un check-up. Compilandolo si può verificare il proprio livello di adeguatezza per un progetto di internazionalizzazione.

I professionisti di People3.0 hanno specifiche esperienze trasversali nel settore agroalimentare, sia dal punto di strategico che operativo.  Sono quindi in grado di supportare l’internazionalizzazione delle PMI in ambito: marketing e web, commerciale, culturale, normativo o fiscale negli aspetti formativi, consulenziali o di temporary management.

Per informazioni: beatrice.sangiorgi@peopletrezero.com

Alcuni articoli di People3.0 e partner sul tema:

EXPO2015, nuove opportunità di business per rafforzare le esportazioni dell’agroalimentare

EXPO2015 si avvicina a grandi passi! Siamo pronti? Quali esigenze tecnologiche possiamo avere per prepararci?

Il trattamento IVA nelle esportazioni. Cosa valutare se abbiamo rapporti con paesi Extra UE?

EXPO2015 dà l’opportunità di aprire nuovi mercati di vendita: come fare?