Incentive o engagement meeting? Come motivare la forza vendita

Qualche settimana fa mi sono sentita rivolgere, da un cliente impegnato nel mondo dell’alta finanza, una domanda “Per quale motivo, dovremmo progettare un engagement meeting, che richiede molto impegno e preparazione invece che organizzare un semplice viaggio premi per i migliori venditori?”

Cosa scegliere: Incentive o Engagement Meeting?

La scelta, ho risposto, dipende dall’obiettivo che si intende raggiungere.
Ma facciamo un passo indietro, per definire di cosa stiamo parlando, attraverso un accenno agli strumenti più utilizzati e su cui supporto i miei clienti in ambito comunicativo/motivazionale.

  • Il viaggio incentive è uno strumento motivazionale molto utilizzato per premiare la propria rete di vendita per i risultati conseguiti e, sempre più spesso, anche per ringraziare i clienti della loro fedeltà al brand.
  • La convention è lo strumento principe della comunicazione istituzionale, reso sempre dinamico e interattivo dell’idea creativa sottostante, che intende trasferire in modo coinvolgente i messaggi di importanza strategica per l’organizzazione.
  • Road show è uno strumento di comunicazione itinerante che, mantenendo le logiche della convention, si pone l’obiettivo di avvicinate l’azienda o i suoi prodotti con la rete vendita e/o con il consumatore/cliente finale.

Quando progetto questo tipi di eventi, propongo sempre ai miei clienti di strutturare un momento di vero e proprio engagement meeting, per massimizzare l’efficacia della comunicazione tra l’azienda e i tutti gli stakeholder coinvolti.
In questo caso uso la parola comunicazione con l’accezione di mettere in comune strategie, energie e idee, per creare nuovi e condivisi significati, focalizzando l’attenzione sui prossimi passi operativi da compiere.

Engagement meeting come coinvolgimento del target mediante un momento di ascolto animato e strutturato

business-meetings-2-638L’obiettivo è di favorire un dialogo aperto, interfunzionale e generativo, con e tra il Top Management e la popolazione della rete vendita o delle varie Business Unit.
Grazie alla creazione di format costruiti ad hoc, e metodologie dedicate (storytelling fotografico, slideshow animato da attori professionisti, gioco quiz interattivo), è possibile generare un forte livello di engagement e alto coinvolgimento emotivo su valori, strategie e linee guida operative.
Per esperienza posso dire che in questi casi le sorprese e il divertimento non mancano e che spesso i preziosi contributi della popolazione facilitano enormemente la realizzazione dei cambiamenti che l’azienda, e ancor di più il contesto di mercato, richiedono.

Prima di decidere esploriamo bene tutti gli obiettivi
Torniamo ora alla riflessione attivata con il cliente. L’obiettivo è solo premiare per i risultati raggiunti o orientare le azioni verso il budget futuro? In base al continuo cambiamento di contesto è utile ripensare agli strumenti per la realizzazione delle nuove strategie? Per rendere fattivi i piani di sviluppo perché non chiedere suggerimenti a chi è chiamato a realizzarli quotidianamente?

Qualcuno ha scritto se vuoi arrivare primo vai da solo, se vuoi andare lontano vacci in gruppo
Per me, il modo migliore per farlo, è progettare un evento istituzionale con annesso Team Building che faccia agire, in un clima ludico creativo, competenze di base di cui magari si conosce già la teoria, sentendosi parte attiva, abile e agile del contesto organizzativo. La scelta, quindi, è una convention con engagement meeting e annesso Team Building.

Oggi più che mai, la necessità di ogni azienda è di mobilitare le energie della popolazione organizzativa per raggiungere traguardi sfidanti che richiedono ingaggio e competenze specifiche.
Il suggerimento che mi sento di dare, e che ho dato al mio cliente, è che l’evento istituzionale, sia esso un viaggio incentive, una convention o un road show, attivi sempre un momento di engagement, di ascolto della popolazione coinvolta e di team building.
Tutto questo per non perdere un’occasione speciale per raccogliere da un lato un feedback sui prodotti, sulle strategie e sui messaggi veicolati, dall’altro preziosi contributi al miglioramento continuo e alla messa a terra delle linee strategiche senza rinunciare ad un entusiasmante momento di team building per rafforzare identità, motivazione, spirito di appartenenza, collaborazione e fiducia attraverso il “gioco”.